Pośrednik, agent kupującego, doradca: kto właściwie pracuje dla Państwa

Pytanie pada późno i zwykle półgłosem: osoba, która pokazuje mi ten dom — po czyjej właściwie stoi stronie? Warto zadać je wcześnie, bo odpowiedź rzutuje na wszystko inne.

Ta strona opisuje strukturę, nie argument sprzedażowy. Mamy oczywisty interes w tym, jak Państwo rozstrzygną, dlatego na końcu znajduje się rozdział o tym, co przemawia przeciwko nam.

W Hiszpanii pośrednictwo nie wymaga licencji

To zaskakuje polskich kupujących najbardziej i wymaga jasnego postawienia: nie istnieje ogólnokrajowe uprawnienie potrzebne do pośredniczenia w obrocie nieruchomościami w Hiszpanii. Działalność zliberalizowano na początku wieku. Kto chce zacząć jutro, może zacząć jutro.

Nie jest to zresztą hiszpańska osobliwość. W Polsce licencja zawodowa pośrednika została zniesiona ustawą deregulacyjną z 2013 roku; pozostał wymóg ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej i umowa w formie pisemnej pod rygorem nieważności. Różnica jest jednak realna: w Hiszpanii nie ma nawet tego progu, a Państwo działają z większej odległości.

Trzy konsekwencje:

Kwalifikacje są dobrowolne. Istnieją organizacje branżowe i część biur do nich należy. Obowiązku nie ma, a brak jakichkolwiek liter przy nazwisku niczego nie narusza.

Niektóre wspólnoty autonomiczne prowadzą własne rejestry. Obraz w Hiszpanii nie jest jednolity, a to, czy dane biuro podlega rejestrowi, jest pytaniem do administracji regionalnej — nie czymś, co widać na stronie internetowej. Dla Andaluzji właściwa jest Junta.

Droga dochodzenia roszczeń wiedzie przez prawo konsumenckie, nie przez samorząd zawodowy. Gdy coś pójdzie źle, nie ma organu, który odbierze uprawnienia. Jest zwykła droga przez ochronę konsumentów Junta de Andalucía i sądy.

Nic z tego nie czyni hiszpańskich biur niesolidnymi. Wiele pracuje starannie, jest na rynku od dekad i zna się na rzeczy. Oznacza to tylko, że spokój, który daje wymóg uprawnień, tutaj nie występuje — i coś musi zająć jego miejsce.

Kto płaci i po której stronie to kogoś stawia

Drugi punkt waży w praktyce więcej niż pierwszy.

W Hiszpanii prowizję płaci zwykle sprzedający. Osoba, która otwiera Państwu drzwi, w typowym przypadku działa na zlecenie właściciela. Zlecenie brzmi: sprzedać tę nieruchomość po możliwie najlepszej cenie, a wynagrodzenie zależy od sfinalizowania transakcji.

To rola legalna, jawnie pełniona, i dobry pośrednik sprzedającego powie o tym zapytany. Ale odpowiada na pytanie, które rzadko pada głośno: osoba doradzająca Państwu, czy ten dom jest wart swojej ceny, otrzymuje procent od tej ceny — od strony przeciwnej.

Dwie sytuacje to zaostrzają:

To samo biuro po obu stronach. Gdy jedno biuro ma zlecenie sprzedaży i jednocześnie wprowadza kupującego, prowizja pozostaje niepodzielona, a bodziec do zamknięcia transakcji jest największy. Zdarza się często i samo w sobie nie jest naganne — ale powinni Państwo wiedzieć, kiedy tak jest.

Nieruchomość, której Państwu nie pokazano. Pośrednik może pokazać tylko to, co ma we własnej ofercie albo we wspólnej sieci. Nieruchomość, która pasowałaby lepiej, ale leży poza nią, nigdy się nie pojawi — i nigdy się Państwo nie dowiedzą, że istniała.

Trzy role i czym się różnią

Gdy kwestia pieniędzy jest jasna, różnice są proste.

Pośrednik sprzedającego działa na zlecenie właściciela i od niego otrzymuje wynagrodzenie. Jego obowiązek biegnie ku sprzedającemu. Prowadzi sprzedaż, przyjmuje zapytania i dąży do podpisania aktu.

Agent kupującego, w Hiszpanii także personal shopper inmobiliario, jest zatrudniany i opłacany przez kupującego. Szuka na całym rynku zamiast we własnym portfelu i nie ma interesu w tym, by doszła do skutku konkretna transakcja. Model jest ugruntowany gdzie indziej, w Hiszpanii rzadszy — co samo w sobie jest informacją: jeśli ktoś tak się przedstawia, warto zapytać, kto mu płaci.

Doradca może w ogóle nie pośredniczyć. Praca polega na sprawdzeniu: co mówi rejestr, co mówi gmina, co mówi statut wspólnoty, jakie naprawdę będą koszty bieżące i czy cena broni się wobec aktów notarialnych porównywalnych transakcji, a nie wobec cen ofertowych.

Etykiety znaczą mniej niż pieniądze. Proszę zapytać, kto płaci i kiedy. Odpowiedź, która pada szybko i bez zakłopotania, mówi najwięcej.

Co można sprawdzić przed podpisaniem czegokolwiek

Sześć rzeczy, z których żadna nie wymaga wiary na słowo.

Spółka, adres i numer podatkowy. Hiszpańska spółka ma NIF i wpis do Registro Mercantil. Biuro, które nie poda obu bez ociągania, właśnie coś Państwu mówi.

Ubezpieczenie odpowiedzialności zawodowej. Nieobowiązkowe — i właśnie dlatego pytanie jest wymowne. Kto je ma, powie to bez wahania.

Pisemna umowa i jej treść. Proszę przeczytać wyłączność, czas trwania, okres wypowiedzenia i zdarzenie, które uruchamia prowizję. Wynagrodzenie należne już przy skojarzeniu stron, a nie dopiero przy akcie, to co innego niż większość sądzi, że podpisuje.

Kto trzyma zadatek. Pieniądze powinny być na rachunku powierniczym albo u prawnika lub notariusza, nie na rachunku operacyjnym. Proszę zapytać, dokąd trafią, i poprosić o odpowiedź na piśmie.

Czy wskazują własnego prawnika. Wygodna odpowiedź to prawnik, z którym często się współpracuje. Bezpieczna to własny, wybrany niezależnie. Biuro, które opiera się niezależnemu zastępstwu, pokazuje swoje priorytety.

Co mówią o dokumentach. W Marbelli szczególnie: proszę zapytać, co sprawdzono w kwestii pozwolenia na użytkowanie, wpisu w rejestrze i sytuacji planistycznej działki. Kto traktuje to jako drobiazg, nie jest niedbały, tylko nie zna tej gminy — obowiązuje tu wciąż plan z 1986 roku, a Sąd Najwyższy mówił o uogólnionej sytuacji nieprawidłowości urbanistycznych.

Czego doradca dla Państwa nie zrobi

Uczciwe granice, bo strona taka jak ta zwykle je pomija.

Doradca nie jest Państwa prawnikiem. Przeczytanie nota simple to nie zastępstwo prawne. Umowa, przeprowadzenie transakcji i odpowiedzialność za nie należą do prawnika, którego Państwo zatrudnią; zalecamy to przy każdym zakupie.

Doradca nie jest Państwa doradcą podatkowym. To, ile Państwo zapłacą, zależy od rezydencji, sytuacji rodzinnej i pozostałego majątku. To sprawa gestora albo doradcy podatkowego, który widzi całość.

Doradca nie zamieni zbyt drogiego domu w dobry zakup. Doradztwo poprawia decyzję, nie nieruchomość.

I żaden doradca nie ma dostępu do tajnego rynku. Zlecenia dawane po cichu istnieją, ale twierdzenie pada znacznie częściej niż zdarza się przypadek. Proszę zapytać, ile ich jest w tej chwili i jakiego rodzaju, i posłuchać, czy odpowiedź staje się konkretna.

Co przemawia przeciwko nam

Jesteśmy małym biurem. Jeśli zależy Państwu na możliwie najszerszym wyborze pokazanym szybko, duże biuro z obszernym portfelem posłuży lepiej — i wolimy to powiedzieć, niż przyjąć Państwa jako klientów.

Odmawiamy też zleceń. Gdy oczekiwana cena jest nierealna albo dokumenty nie są czyste, mówimy to, co bywa niewygodne i czasem kosztuje nas pracę. I nie publikujemy cen za metr kwadratowy, co część osób odczytuje jako wykręt. Powód stoi na stronie o zakupie: średnia z Casco Antiguo, Nueva Andalucía i urbanizacji na zboczu nie opisuje żadnego domu, który da się kupić.

Jeśli to niewłaściwe kompromisy dla Państwa, dobrze ustalić to wcześnie — a rozmowa nic nie kosztuje.

Najczęstsze pytania

Czy pośrednik w Hiszpanii potrzebuje licencji?

Nie. Pośrednictwo zliberalizowano na poziomie krajowym i nie ma obowiązkowych kwalifikacji. Organizacje branżowe istnieją, ale członkostwo jest dobrowolne. Niektóre wspólnoty autonomiczne prowadzą własne rejestry; czy dotyczy to danego biura, odpowiada administracja regionalna.

Czym to się różni od sytuacji w Polsce?

W Polsce licencję zawodową zniesiono w 2013 roku, ale pozostał wymóg ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej i pisemnej umowy pod rygorem nieważności. W Hiszpanii nie ma nawet tego progu.

Kto płaci prowizję pośrednikowi w Hiszpanii?

Zwykle sprzedający. Osoba pokazująca nieruchomość ma z reguły zlecenie od właściciela i otrzymuje procent od ceny przy akcie notarialnym. Jest to zgodne z prawem, ale oznacza, że doradzający Państwu w sprawie ceny jest opłacany przez stronę przeciwną.

Jaka jest różnica między pośrednikiem sprzedającego a agentem kupującego?

Pośrednik sprzedającego działa na zlecenie właściciela i jemu jest zobowiązany. Agent kupującego jest zatrudniany i opłacany przez kupującego, szuka na całym rynku zamiast w jednym portfelu i nie ma udziału w tym, by doszła do skutku konkretna transakcja. W Hiszpanii pierwszy model jest znacznie częstszy.

Jak sprawdzić, czy biuro w Marbelli jest wiarygodne?

Poprosić o nazwę spółki, NIF i wpis do Registro Mercantil; zapytać o ubezpieczenie odpowiedzialności zawodowej; przeczytać umowę przed podpisaniem, zwłaszcza wyłączność i moment powstania prowizji; ustalić, gdzie będzie przechowywany zadatek; i obstawać przy własnym, niezależnym prawniku.

Czy to problem, gdy jedno biuro obsługuje obie strony?

Nie automatycznie i zdarza się często. Ważne, żeby Państwo o tym wiedzieli, bo niepodzielona prowizja czyni bodziec do zamknięcia transakcji najsilniejszym z możliwych. Proszę zapytać wprost, czy biuro ma zlecenie sprzedaży.

Czy mimo doradcy potrzebuję prawnika?

Tak. Doradztwo dotyczące nieruchomości to nie zastępstwo prawne. Umowa, przeprowadzenie transakcji i odpowiedzialność należą do prawnika zatrudnionego niezależnie. Współpracujemy z prawnikiem wybranym przez Państwa, zamiast proponować własnego.

O co pytać w Marbelli w sprawie dokumentów?

Co sprawdzono w kwestii pozwolenia na użytkowanie, czy opis w rejestrze zgadza się z tym, co faktycznie zbudowano, i jaka jest sytuacja planistyczna działki pod obowiązującym wciąż planem z 1986 roku. Kto traktuje to jako formalność, nie zna tej gminy.